Борьба за цену: покупатель против продавца

22.01.2013 Аналитики и эксперты рынка недвижимости вспомнили различные примеры из своей практики, когда участники сделки легко договаривались о цене, а когда — наоборот, не могли прийти к общему мнению.

По наблюдениям участников рынка недвижимости, практически всегда из-за субъективной оценки продавец недвижимости выставляет завышенную цену на квартиру. Правда, до кризиса 2008 года даже такие квартиры на рынке не задерживались – из-за быстрого роста цен за довольно короткое время цена квартиры становилась «адекватной». Сейчас квартиры с завышенной стоимостью могут искать своего покупателя год или даже больше.

По мнению директора аналитического центра GdeEtotDom.ru Александра Пыпина, сделки по покупке жилья по цене выше или ниже рыночной происходят довольно редко. Например, если покупателю нужна определенная квартира именно в этом районе, а альтернативных вариантов нет, ему приходится соглашаться и на большую цену.

«Существенный (более 5%) процент завышения цены относительно рыночной стоимости бывает менее чем в 10% случаев и обычно в начале продаж.

Поскольку откликов на подобные предложения мало, то такие продавцы постепенно снижают цену в объявлениях. Как правило, речь идет о нестандартных, нетиповых квартирах, так как при продаже типового жилья на фоне стабильности цен ориентиры уже устоялись, и риэлтор, если он есть, сразу может убедить продавца выставить адекватную цену, предъявив примеры в этом же районе.

При этом сделки по ценам, которые ниже или выше рыночной стоимости, нередки, однако расхождение с рыночной ценой составляет обычно не более 1-2% и обусловлено способностями сторон или их представителей вести переговоры, торговаться. В условиях стабильной ценовой ситуации скидки от изначально выставленных цен в среднем не велики — не более 3%», — рассказывает Александр Пыпин.

Некоторые продавцы завышают цену намеренно, учитывая, что в процессе переговоров в любом случае будет торг. «Большинство покупателей при переговорах стараются сбить цену, поэтому и продавцы обычно называют сумму немного выше той, которую рассчитывают получить в реальности – с расчетом на то, что покупатель все равно будет торговаться. При этом размер торга составляет обычно 5 - 10%. Это нормальная практика. Без торга уходят с рынка только самые ликвидные объекты или те, что изначально выставлены по цене ниже рынка, например, при необходимости срочной продажи. А вот если цена, выставленная продавцом, превышает 10% от той стоимости, по которой покупатель готов приобрести квартиру, можно говорить о том, что цена явно завышена.

Стоит отметить, что нет четкой формулы, по которой можно определить «справедливую» стоимость квартиры.

Но есть достаточно простой способ: жилье массового сегмента по адекватной цене уходит с рынка в течение месяца. Речь идет именно о сроке экспонирования, на согласование всех деталей и заключение сделки, конечно, уходит больше времени. Если же квартира «висит» больше месяца, значит, цена предложения слишком высока», — говорит руководитель аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU» Олег Репченко.

Большая часть сделок на рынке недвижимости относится к альтернативным. Такие сделки довольно сложны — цепочки продавцов-покупателей состоят иногда из множества участников, которые, как правило, ограничены во времени и не имеют «запасной» жилплощади, поэтому совершать куплю-продажу нужно одновременно. Однако риэлторы приводят примеры, когда даже запутанные альтернативные сделки проходили сравнительно легко.

Однако, сделки, которые происходят быстро и устраивают обе стороны по большинству пунктов, — случаются не столь часто.

По оценкам агентства недвижимости Spencer Estate, это примерно 5% от общего количества сделок. «Была превосходная сделка на основе переуступки прав требований по дому на Беговой. Двухкомнатная квартира была в экспозиции с середины декабря, заявленная цена не корректировалась и квартира была реализована именно за эту цену, немногим больше 12 000 000 рублей. Прелесть — в скорости и простоте», — приводит положительный пример управляющий партнер агентства недвижимости Spencer Estate Вадим Ламин.

Бывают случаи, когда стороны не могут договориться о цене квартиры. «Как правило, это случается при проведении сложных альтернативных сделок. В этом случае преимущество есть у первичного продавца. У нас был такой пример. Мы продавали однокомнатную квартиру за 8 млн рублей. Продавец хотел брать кредит в банке и покупать большую квартиру. Покупатель этой квартиры также продавал свою. В итоге первый продавец понял, что у него преимущество, и запросил большую сумму, из-за чего цепочка сорвалась», — рассказывает Вадим Ламин.

Также, по словам риэлторов, характерные проблемы при продаже квартиры возникают при колебании курса доллара.

«Сложности при проведении сделок возникают во время роста курса доллара. В основном, сделки по купле-продаже жилья заключаются в рублях. Когда закладывают деньги в рублях в ячейку на время регистрации сделки (12 дней), они обесцениваются. У нас была нервная сделка, когда продавец, уже после сдачи документов в Регпалату, каждый день грозилась их забрать из-за существенного роста в эти дни (так уж вышло) курса доллара. К счастью, доллар во второй половине 12-дневного регистрационного срока начал падать, и она сменила гнев на милость. Квартира была на рынке полтора года. Формально продавец в такой момент уже не может отказаться от сделки, однако на практике можно найти много нюансов, чтобы сделку затянуть», — рассказывает Вадим Ламин.

Назад