Процент от РТО в аренде: Как увеличить доход в 2 раза с ритейлерами

20 марта 2025

Даниил Ковалёв

Арендный бизнес 2.0: Как процент от РТО увеличивает доходы арендодателей в условиях кризиса

Введение

В условиях, когда традиционные модели арендного бизнеса перестают отвечать вызовам нестабильной экономики, арендодатели коммерческой недвижимости всё чаще обращаются к стратегиям, которые не просто сохраняют доход, но и превращают риски в возможности. Один из таких инструментов — процент от розничного товарооборота (РТО) — уже перестал быть экзотикой. Крупные ритейлеры, от «Пятёрочки» до «Магнита», внедряют его в договоры, а владельцы помещений получают шанс увеличить доход в 2–3 раза без дополнительных вложений.

Ещё пять лет назад фиксированная арендная ставка считалась «золотым стандартом». Но сегодня, на фоне рекордной инфляции в 2024 году и растущей волатильности рынка, эта модель выглядит архаичной. Почему? Потому что она не учитывает главного: успех арендатора напрямую влияет на прибыль арендодателя. Если магазин процветает, почему владелец помещения не может разделить этот успех?

Процент от РТО меняет правила игры. Это гибридная модель, где доход складывается из двух частей:

Фиксированная ставка — гарантированный минимум, «подушка безопасности».
Процент от выручки — бонус, который растёт вместе с продажами арендатора.

По данным исследования Colliers International, в 2024 году 45% договоров аренды в сегменте FMCG (товары повседневного спроса) включали РТО-составляющую. Для сравнения: в 2020 году таких соглашений было лишь 25–30%. Тренд подхватывают не только продуктовые сети, но и аптеки, фастфуд-бренды и даже fashion-ритейл.

Но как эта модель работает в реалиях российской экономики? Почему она выгоднее ежегодной индексации? И какие подводные камни скрываются за манящими цифрами вроде «+600 000 ₽ к арендной плате»?

Главный парадокс РТО в том, что он превращает инфляцию из угрозы в союзника. Когда цены растут, увеличивается и номинальная выручка магазина — а значит, автоматически растут и выплаты арендодателю. Это принцип «антихрупкости», описанный Нассимом Талебом: система не просто выживает в условиях хаоса, но и укрепляется благодаря ему.

В этой статье мы разберём:

Как рассчитать справедливый процент от РТО и не прогадать;
Почему даже крупные сети иногда скрывают реальную выручку;
Какие юридические ловушки стоит учесть в договоре;
Как Big Data и геоаналитика помогают прогнозировать доходность объекта.

Если вы хотите не просто сдавать помещение, а стать партнёром бизнеса, — эта модель для вас. Но будьте готовы: большая прибыль требует большей вовлечённости.

ФРИДОМ - Недвижимость

Подписывайтесь на наш телеграмм канал

Перейти в канал

Что такое процент от РТО и почему он вытесняет фиксированную аренду?

Розничный товарооборот (РТО) — это общая выручка магазина за определённый период (месяц, квартал, год). В договорах аренды коммерческой недвижимости всё чаще встречается условие, при котором арендодатель получает не только фиксированную сумму, но и процент от этой выручки. Например, договор может выглядеть так:

Фиксированная ставка: 300 000 ₽ в месяц (страховка для арендодателя, даже если магазин работает в убыток);
Процент от РТО: 3–6% (дополнительный доход, зависящий от успешности арендатора).

Как работает модель на практике?

Пример:

Допустим, магазин «Дикси» арендует помещение на условиях:

Фиксированная ставка — 400 000 ₽/мес;
Процент от РТО — 4%.

Сценарии:

Плохой месяц: Выручка магазина — 8 млн ₽.
— Фиксированная часть: 400 000 ₽;
— 4% от РТО: 320 000 ₽;
Итого: 720 000 ₽.
Успешный месяц: Выручка — 20 млн ₽.
— Фиксированная часть: 400 000 ₽;
— 4% от РТО: 800 000 ₽;
Итого: 1 200 000 ₽.

Фиксированная аренда в аналогичном помещении:

800 000 ₽/мес (без привязки к выручке).

Итог: В первом случае арендодатель теряет 80 000 ₽, но во втором — зарабатывает на 400 000 ₽ больше.

4 причины, почему РТО выгоднее фиксированной ставки

Инфляция работает на вас
Когда цены растут, увеличивается и номинальный РТО магазина. Например:
- В 2023 году средний чек в «Пятёрочке» вырос на 17% из-за инфляции (данные РБК).
- Если арендная плата включает 4% от РТО, доход автоматически поднимется пропорционально росту цен.
Сравнение с индексацией:
- Фиксированная ставка + индексация 10%: 800 000 ₽ → 880 000 ₽ через год.
- Фикс + РТО 4%: При росте РТО на 15% доход увеличится до 920 000 ₽.
Арендодатель становится партнёром бизнеса
Сети заинтересованы в таких договорах, так как это:
- Снижает их риски в первые месяцы работы (меньше фиксированных расходов);
- Мотивирует арендодателя помогать в развитии: улучшать парковку, ремонтировать фасад, продвигать локацию.
По словам управляющего партнера Colliers International в России:
«РТО-модель стимулирует симбиоз: арендодатель вкладывается в инфраструктуру, арендатор наращивает выручку — прибыль растёт у обоих».
Защита от пустующих помещений
По данным ЦИАН, в 2023 году 20% коммерческих площадей в Москве простаивали более 6 месяцев.
- С фиксированной ставкой вы теряете доход, пока ищете нового арендатора.
- С РТО даже временный арендатор (например, сезонный магазин) принесёт прибыль, если его выручка будет высокой.
Рост маржинальности для арендодателя
Для помещений с высоким трафиком (ТЦ, оживлённые улицы) РТО-модель может приносить до 40% больше, чем фиксированная аренда.
Кейс из Новосибирска:
Торговая площадь в центре города:
- Фиксированная ставка: 1 200 000 ₽/мес.
- РТО-модель (3% + фикс 600 000 ₽):
  — Средний РТО арендатора (сеть «Красное&Белое») — 30 млн ₽/мес.
  — Доход арендодателя: 600 000 + 900 000 = 1 500 000 ₽/мес (+25%).

Полезные статьи

Продажа готового арендного бизнеса

Почему фиксированная аренда проигрывает?

Линейный рост vs Экспоненциальный
- Фиксированная ставка растёт только за счёт индексации (обычно 5–10% в год).
- РТО-модель зависит от бизнес-активности арендатора: если сеть открывает онлайн-доставку или запускает акции, выручка (и ваш доход) может вырасти на 50–70%.
Риск долгосрочной стагнации
- При длительном кризисе фиксированная ставка становится обузой для арендатора, что повышает риск разрыва договора.
- РТО-модель гибче: в плохие месяцы арендатор платит меньше, сохраняя платёжеспособность.
Отсутствие стимулов для развития объекта
- При фиксированной ставке арендодатель редко вкладывается в ремонт или инфраструктуру — нет прямой связи с доходом.

Узнайте, как сдать коммерческое помещение на 7-12% выше рынка

Сдайте в аренду за 3 недели с долгосрочным договором на 7+ лет и защитой рисков

Узнать подробней

Кто уже переходит на РТО?

80% федеральных продуктовых сетей («Магнит», «Лента», «ВкусВилл»);
50% аптек («36.6», «Ригла»);
30% ресторанов быстрого питания (Ростикс, Burger King).

По прогнозам JLL, к 2027 году доля РТО-соглашений в России достигнет 60%, особенно в сегментах фасфуд, аптеки, магазины у дома. Тренд подкрепляется развитием технологий: Big Data позволяет прогнозировать РТО ещё на этапе переговоров, минимизируя риски.

Статистика по рынку:

Показатель	2020 год	2023 год
Доля РТО-договоров в FMCG	25%	45%
Средний процент от РТО	2.5%	3.8%
Рост доходов арендодателей	+10%	+22%

Источник: исследование JLL «Российский ритейл—2023»

Риски РТО-модели: что учесть

Недобросовестность арендатора
— Сети могут занижать РТО через схемы с офшорами или трансфертное ценообразование.
Решение: Включите в договор аудит выручки через независимую платформу.
Непредсказуемость локального спроса
— Если рядом открывается конкурент, РТО может упасть.
Решение: Добавьте в договор пункт о минимальном гарантированном платеже (например, 80% от фиксированной ставки).
Сложности с малым бизнесом
— Несетевые арендаторы редко соглашаются на РТО из-за нестабильной выручки.
Экономический коллапс
— При падении покупательской способности на 50% (как в 1998 году) РТО-модель проигрывает фиксированной ставке.

Вы можете заполнить квиз и узнать: подходит ли ваше помещение под сдачу в аренду с РТО-моделью

«Старт»

Заключение

Процент от РТО — это не просто финансовый инструмент, а философия партнёрства. Для арендодателей, готовых рискнуть фиксированной стабильностью ради потенциально высокой прибыли, эта модель открывает дверь в мир, где инфляция и кризисы становятся союзниками. Однако успех зависит от тщательного выбора арендатора, юридической грамотности и анализа локации. Как гласит старая биржевая поговорка: «Большая прибыль требует большого аппетита к риску».

Источники: Colliers International, Росстат, JLL, «Коммерсантъ», интервью с экспертами рынка.

Арендный бизнес 2.0: Как процент от РТО увеличивает доходы арендодателей в условиях кризиса